- A+
清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。对于零售户来说，清明节不仅仅是一个祭祖扫墓、寄托哀思的传统节日，更是一个实实在在的销售旺季。尤其是卷烟，如果零售户能打好情感牌，牢牢把握节日商机，那么一定会让销量和利润再上新台阶。清明节期间，卷烟经营到底该怎么做呢？
一、认清清明卷烟消费市场“三特点”
零售户做生意，首先得摸清行情。清明节期间的卷烟消费，跟平时、跟春节都有很大不同。归纳起来主要有三个特点：
一是消费群体“大迁徙”，流动人口激增。平时，顾客主要是周边的街坊邻居、上班族，消费相对固定。但清明前后，大量的外出务工人员、在外定居的游子会返乡祭祖。这些人往往在大城市工作生活，见多识广，消费能力也比较强。他们的归来，会带来一波不小的消费增量。同时，还有不少人是“回乡”加“旅游”的模式，一些公墓、陵园周边的零售店，也会迎来大量的流动顾客。
二是消费目的“场景化”，祭祀是核心。清明节卷烟消费的最大特点，就是“祭祀用烟”。这跟平时自己抽、送礼有本质区别。很多顾客来买烟，第一句话就是“老板，买几条烟上坟用”。这时候，他们关注的重点可能不是“这烟好不好抽”，而是“这烟拿不拿得出手”、“整条的是否体面”。这种场景化的消费，决定了咱们的备货和推销策略要有所侧重。
三是消费结构“两头高”，中低端与高端并存。这也是一个很有意思的现象。一方面，祭祀用烟，很多人会选择一些价格适中的卷烟。对于自家人扫墓，可能更看重实惠，所以10元-20元档的卷烟是绝对的主力，走量最大。另一方面，返乡的游子为了表达对先人的敬意，或者兄弟朋友相聚，往往会购买一些平时在老家不常见的高档烟，比如30元以上的，甚至百元档的“硬通货”也会在这个时期有不错的销量。
二、备货策略，兵马未动，粮草先行
一是把握时间节点，提前备足货源。一般清明前一周，市场就开始预热了。到了清明前三天，是销售的最高峰，我们不能等到顾客上门了才去订货。要提前跟烟草公司的客户经理沟通，了解清明期间的货源投放策略，把自己店里的档位能拿到的烟，尤其是紧俏烟的数量摸清楚。宁可多备一点，也别到时候缺货干瞪眼。
二是品类结构要合理，“金字塔”式备货。建议清明备货分成三层：
塔基（走量主力）：10元-20元档的烟。这是我们的“压舱石”。畅销品牌在这个价位段的主力规格，一定要备足。这部分烟是祭祀自用的首选，也是家庭聚会消耗量最大的，绝对不能断货。
塔身（利润增长点）：20元-40元档的烟。这部分烟是“面子烟”的基础款。很多回乡的年轻人，给长辈带烟，或者朋友之间小聚，会选择这个价位。它既能体现档次，又不会过于奢侈。比如硬中华、芙蓉王等，都是这个区间的常青树。
塔尖（形象产品）：40元以上的高档烟。这部分烟要“精”。要根据自己店里的实际位置和客群来决定备货量。如果你店在陵园附近，或者周边有高档小区、企业，那高档烟的备货就可以大胆一些。像中华（软）、黄鹤楼（1916）等，虽然单价高，但清明期间，有些人为了表达孝心，或者用于商务接待，消费起来一点也不含糊。
三是整条烟与单包烟，比例要协调。清明期间，整条烟的销量会明显上升。尤其是祭祀用烟，很多人直接买整条。所以，在备货时，要有意识地多备一些整条包装完好的烟。同时，零包烟也不能少，因为还有大量日常消费和临时散客的需求。我的经验是，畅销规格的整条和单包比例可以做到6：4，甚至更高。
三、陈列与氛围，让烟“自己会说话”
一是突出“整条”陈列，营造“节礼”感。在店里最显眼的位置，比如收银台后方、进门正对的柜台，专门开辟“清明祭祀/馈赠专区”。把整条的卷烟码放整齐，摞成“小金字塔”或者“长城”形状，配上一个小牌子，写上“清明祭扫推荐”、“回乡伴手礼”等字样。整条陈列给人的视觉冲击力强，能直接激发顾客的购买欲望。
二是价格标签要清晰，明码标价。清明期间顾客多，很多是生面孔。他们进店最怕的是什么？是问价，问多了不好意思，不问又怕被宰。所以，我们一定要把价格标签摆放得整整齐齐、清清楚楚。最好能做到“一品一签”，让顾客一目了然。这不仅能让顾客放心，也能减少咱们的沟通成本。
三是搭配销售，带动非烟商品。烟是引流品，我们还可以利用它带动其他商品的销售。在卷烟陈列区旁边，可以摆上清明节相关的商品，比如：高品质的打火机、祭祀用的香烛纸钱（如果允许销售）、方便携带的矿泉水、零食礼盒等。告诉顾客：“老板，拿这条烟，顺便带个打火机吧，省得一会儿再找。”这种“一站式”购物的便利性，能有效提高客单价。
四、销售技巧，话术要暖心，服务要贴心
一是察言观色，推荐要“准”。当顾客进门，你可以先观察一下。如果对方神色哀戚，手里拿着祭祀用品，多半是去买祭祀用烟。这时候，你可以直接推荐：“这款烟卖得最好，实惠，大家用得多” ；如果对方穿着体面，气宇轩昂，可能是回乡的游子，你可以推荐稍高档次的：“老板，回来祭祖吗？带两条XX烟（指中高档烟），这烟口碑不错。”
二是话术要“暖心”，少谈“悲伤”。不要主动去聊“人走了”、“节哀”之类的话，除非顾客自己打开话匣子。要传递的是“敬重”、“孝心”和“团聚”的积极情感。比如，顾客买了祭祀用烟，你可以说：“您有心了，老人家在天之灵一定会保佑全家平安的。” 顾客买了高档烟，你可以说：“这烟好，一家人聚在一起，抽着好烟，聊聊天，也是难得的团圆。” 这样的话语，能让顾客感受到温暖，对你的店也会多一份好感。
三是备足零钱，提高效率。清明期间生意忙，顾客等久了容易着急。尤其是很多老年顾客，可能还用现金。一定要提前备好充足的零钱，尤其是5元、10元、20元的纸币和硬币。结账时要手脚麻利，有条不紊。如果条件允许，可以临时增加一个收款通道，或者让家人帮忙，尽量缩短顾客的等待时间。有时候，因为找不开零钱而跑掉一单生意，是非常可惜的。
四是诚信经营，杜绝假烟。这一点是老生常谈，但必须警钟长鸣。清明期间，烟草市场检查力度也会加大。所以一定要从烟草公司正规渠道进货，绝不从非正常渠道拿烟。同时，也要提防有人利用生意忙、人手少的时机，用假烟来“调包”。尤其是对于陌生顾客购买整条高档烟，付款后要求退换的，一定要多留个心眼，仔细核对自家店的编码。诚信是咱们生意的根本，任何时候都不能丢。
五是合规经营，安全第一。清明期间，店内客流量大，是盗窃案件的高发期。零售户要看好自己的柜台，尤其是高档烟，最好放在带锁的玻璃柜里。另外，清明时节风干物燥，加上店里可能囤了不少纸钱等易燃品，防火意识必须强。要检查店内的消防器材是否完好，严禁在店内使用明火。
清明节，是一个连接着过去与现在、哀思与希望的节日。对于零售户来说，它更是一个检验经营智慧、体现服务温度的考场。从备货的精心，到陈列的用心，再到销售的暖心，每一步都关系到最终的经营成果。我们要做的，不是冷冰冰的卖货机器，而是成为顾客在这个特殊节日里值得信赖的“补给站”和“暖心人”。